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独孤依风的博客

独孤依风,一个敲打键盘、手跟着思想去旅行的IT评论客!

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数字包装下的VIPKID 服务经济下的牺牲品?

众所周知,伴随着我国二胎政策的红利及中产阶级的崛起,在线教育细分行业犹如雨后春笋般冒出来,比如说最近身陷数字游戏漩涡的VIPKID。记得之前,VIPKID宣布其D轮融资2亿美金的时候,我感觉这个行业真的是冰火两重天的层级分离感。因为早就在美股上市的51Talk市值目前总共才2.2亿美金。结果发在朋友圈表示质疑之后,有盆友说或许VIPKID的客单价比较高,我觉得也有道理,但自前两天被爆料出其数据存在水分之后,我觉的得好好扒下了。

一、 陷入“数字游戏”的VIPKID 是如何完成“高效率转化”的?

作为一家在线教育公司,VIPKID这两年在业绩方面的“自我增长幅度”可谓是创造了行业奇迹。比如在2016年,创始人米雯娟声称,预计营收达到 10 亿元人民币,占据同行业总营收的50%以上。而在2017年,从前两天被媒体曝光的其投资计划书上可以看到,VIPKID将之前预期现金收入为30亿元人民币直接破天荒的提高到50亿元。在这里,笔者不禁在想,究竟是什么样的驱动力可以促使VIPKID将预期收入直接提升了70%?咱们先来看下已公开的媒体报道。

根据媒体的报道,其对外投资计划书上显示,2016年,VIPKID在2016年的“现金收入”一栏中却仅有“9500万美金”(折合6.27亿元人民币),“确认收入”一栏仅为“3100万美元”(折合2.05亿元人民币)。这里批注下,什么是现金收入,什么是确认收入呢?根据相关的会计准则,培训机构预收的学费,只能作为现金收入,只有培训机构提供了相应的服务,才能作为确认收入。也就是说现金收入并不能直接等同于确认收入,这个需要VIPKID提供服务来保障。如果其提供的服务效果不能如客户所愿,客户可以直接要求退款的。这就导致了现金收入的降低,从而引起确认收入的降低。

如果按照确认收入与现金收入之比来计算最终转化率的话,2016年的确认收入转化率在30%左右。保持转化率不变,以其2017年现金收入为50亿元来计算的话,那2017年的确认收入要达到15亿元!从2106年的确认收入只有2.05亿元直接上涨到2017年的15亿元,这个7倍的增幅可能上市公司都比不了吧……其实还有个计算方法,那就是如果把51Talk、新东方、好未来这样的头部在线教育企业市场增长幅度做个估算,预测下行业增长速率,就可以来科学的判断下VIPKID从2016年的现金收入6.27亿元一下子拉升到2017年的50亿元现金收入是否合理合规了。

那么,如何完成这个所谓的高转化率呢?这个我从各方面找了下资料。首先,在客户转化上,VIPKID采用密集式电话营销策略,这个说法我感觉比”电话骚扰”相对来说文明些。只要是通过在VIPKID官网进行登记试听过或者电话咨询过的用户,VIPKID的电话营销人员会不厌其烦的给你打电话,或许你晚上正准备睡觉,结果它的电话就来了;或许你已经表达过不要再打电话的诉求了,但它依然会变换着方式给你打电话;有的甚至你拒绝过之后,客服直接会爆粗口……当然,我也经历过百度推广的客服电话骚扰,但像VIPKID这种密集轰炸的方式,我感觉真的有点过分了。

其次,落地转化不了业绩,那就通过其它灰色手段解决?传统电商大促,快消品只要有优惠,买的人肯定会不少;但诸如电视/冰箱/电脑这种低损耗商品,消费周期一般会很长,下单的人普遍都比较理性。而对于在线教育这类产品,好多家长肯定是先试听,然后横向对比,才可能去选择缴费上课的。此次VIPKID参加双十一,宣称截至11月11日23时59分,公司销售额单日突破1.62亿元,再次刷新在线教育行业新记录。这个需要长周期考察才能转化的类目,瞬间能够迸发出如此巨能,我感觉还是比较吃惊的,难道家长都是傻子么?没有体验直接就缴费了?当然,也不排除VIPKID确实在搞优惠活动,但按照2016年确认收入的这一类消费人群来转化的话,一天能贡献1.62亿元,真的是奇迹了!因为如前面所说,VIPKID在2016年全年的确认收入才只有2.05亿元!

前面媒体不是爆料过了吗?刷单呗。有分析人士指出,以VIPKID公布的双十一单日营收1.62亿人民币为例,以平均客单价1.5万来计算,VIPKID当日成单10800单。而VIPKID目前的员工规模为2000人左右,如果其中一半都为电话销售的话,平均每个电话销售的单日成单量为10.08个,人均销售额高达16万元。

“明显违背常识,”上述人士表示。课程销售的沟通时间很长,不可能每个人一天完成10单以上的销售到签约,行业常见的办法就是刷单。刷单款以广告费的形式打给合作方,刷单公司则会将其中的70%-80%以课程款的方式返还,并附带与客单价相匹配的学生信息(客户资料)。在账面上,则是平均每100万广告费带来80万的课程销售。

据媒体报道,央视一项针对400家主要在线教育企业的调查结果显示,截至2016年底,400家企业当中70%的公司都处于亏损状态,仅有10%的公司能够持平,而能够盈利的仅仅占了5%。由此来看,盈利难一直是困扰绝大多数在线教育企业的最大因素。VIPKID双11一天就能销售如此高的业绩,确实值得引人怀疑。

最后,“巨大收入”导致盲目寻找外教,成为了用户投诉之源。VIPKID号称北美外教一对一的教学方式,我在想这得招纳多少北美的外教人员哈。咱们先来看下媒体的报道:2017年,VIPKID对外宣称其单月新增的海外教师超过5000人,而根据该公司此前宣称的最大教师录取比例10%计算,则每个月需要5万名应聘教师。一位从事人力资源管理的人士笑称,这需要多少面试官去面试5万人,又需要多少培训师才能完成VIPKID宣称的严格培训呢?如果都是真的,那这个运营成本应该是很昂贵的,与前面提到的一年间将现金收入增速了8倍明显是存在冲突的。

这不,疯狂追求教师数量的后果,就是教育质量的严重下滑。根据央广《天下财经》栏目的报道,一位李女士在给孩子选择外教时,发现教师的来源并非VIPKID宣称只是来自北美的外教,还包括澳洲等地口音差异很大的教师;更有甚者,一位张女士的孩子在选课过程中,还遇到了15岁的外教。

二:虚假宣传到头来坑的是自己 在线教育目前我觉得还是O2O模式比较好

中产阶级的崛起,二胎政策的驱动,注定未来K12教育是一个不错的市场。据教育部统计,目前中国拥有英语培训消费群体近3亿人,2017年在线语言培训行业市场规模将达355亿元。前有上市的51Talk,后有哒哒英语等一连串对手,VIPKID如何通过实质创新,实现差异化,将在线教育真正的落地,形成品牌化连锁经营才是目前急需解决的问题。

在线教育看似美好,但对于家长来说,仍然是一个云里雾里的不确定感。在这个讲究体验为王的时代,线上线下联动才是实现商业可持续发展的源动力。当然,这里说的体验并不是为了获取用户数据而专门成就的体验。记得之前跟好几个有孩子的父母聊过,他们更愿意为孩子选择有线下门店的教育机构,因为看得见,放心,体验比较好。

国内第一自营电商平台京东都开始涉足线下开店了;阿里巴巴也战略投资了几大线下商业巨头;苏宁依靠线上线下融合之力正在慢慢崛起。搜房网上市之后迫于营收也在积极开拓线下门店……种种的迹象表明,纯电商模式已经不再适合目前的商业消费环境。

教育天生就具有本土性和区域性,在线教育作为当前互联网时代的创新商业模式,其未来的发展路径将会同电商平台一样,逐步走向线上线下融合,最终促进国内教育行业向前发展。所以,与其在线上营造数字游戏吹泡泡,浪费运营成本,不如在线下踏踏实实建营地,树壁垒,将投资人的钱花的更有价值些。当然,这是我的愚见,毕竟我不是投资人……

三:服务经济只是暂时 体验经济才是最持久且发展速度最快的商业经济

记得之前看书时有句话,一直萦绕在我脑海,写在此处应该很应景。服务经济只是暂时性过渡,体验经济才是最持久发展速度最快的商业经济,当然这个体验经济是以服务经济为基础的。伴随着互联网的高度发展,各行业都在积极向优化流程,降低成本方向迈进,但前提是在提升用户体验的角度上。就连马云都说过,未来20年,即使人工智能再怎么发展,但高情商的人依然替代不了。高情商意味着在烘托气氛,为他人带来直观上的感官体验方面很有经验。

体验经济作为第四大经济领域,会随着互联网的发展不断提升。那话又说回来,这个跟VIPKID有什么关系呢?其实,目前来看,VIPKID还属于服务经济,还一味停留在以商业数据做导向的经济阶段,这个虽然对于资本是个利好,但对于消费者来说,用户体验并没有如其所宣传的文案那样利好。那这就造成了服务经济到体验经济的恶性循环,非常不利于VIPKID的后期良性发展,正如前面第二大观点阐述的在线教育应该实施O2O一样,讲究的是基于互联网环境下实现的体验升级,而不是数据包装下的商业完美及市场扩充与体验之间的断层。(文/独孤依风,原创文章,如若转载,请保留出处!)

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星期四, 12月 7th, 2017 未分类 没有评论

押金突然暴涨 ofo小黄车肿么了?

随着资本的强势进入,各个共享单车企业犹如雨后春笋般冒出来。这期间,各方为了迅速跑马圈地,都纷纷祭出免押金或者依靠信用免押金策略,由此来培养用户的忠诚度和市场消费行为。

其中最为代表的是ofo小黄车,因为入市过早,且与相关机构联合推出高信用免押金策略,一时间得到大量用户支持。这个策略ofo小黄车还大力宣传过,不过市场终究是市场,终究需要资金推动才能持续发展。这不,ofo小黄车押金涨价了,涨价了,从原来的99元押金直接暴涨到199元。联想到最近融资不畅的传闻,加上其疯狂投车后的一连串运维、人力等成本,感觉ofo小黄车之前的行为确实有点过于激进了。

为什么要将押金暴涨到199元?为什么说涨就涨?这其中牵涉的原因有哪些?暴涨押金背后对其有什么影响?咱们在此来分析下。

首先从资金角度来讲,ofo小黄车整个运营链条成本相对较高,所以此次涨价难免有缓冲资金压力之嫌。虽然ofo小黄车单就产品成本来说,前期由于是机械锁配置,成本相对较低。但因为机械锁车辆的大量投放,造成了社会安全问题频出、官方无法定位追溯、商业想象空间较少等现象。所以,如果全部更换成智能锁的话,ofo小黄车需要一笔不菲的资金支撑。

以500元一个智能车锁计算,ofo现在对外报告其车辆投放数大约是600万台,如果全部换成智能锁,那就需要30亿。也有人说智能锁是300元,那也是18亿的成本投入。而且,按照其年初的订单趋势来看,今年总投放车辆应该会在1000万辆左右,如果全部配置智能锁,仅智能锁的投入可能就会高达30亿以上。

再加上ofo小黄车产品损耗率较高,市场越大,那人力、运维成本相对就越高。之前创投新媒体《创业最前线》就有过相关报道,据厦门ofo工作人员透露,ofo的损耗率至少20%。而当地媒体的实地调查显示,ofo单车在厦门某区域的实际损耗率大概在24-30%之间。虽然之前ofo小黄车投资人朱啸虎表示,40天就可以把单车成本收回来,三个月就可以完全实现全部成本回收。

不过某媒体人还是算了一笔账,以朱啸虎阐述的市场预算方式来粗略测算:每40天一辆ofo单车能挣200元,正好够本;假如这辆单车没有偷窃、损耗、运维成本,那么三个月能挣450元。但是朱啸虎说三个月只是刚赚回车辆成本,说明在这450元中,有250元是损耗、偷窃、运维成本。换句话说,一辆单车的年运维成本达到了1000元左右。

如果按照前面所说的目前600万投放量来算的话,一年的运维成本达到了60亿元!联想到ofo小黄车之前对外声称D轮融资到的4.5亿美金来算话,光运维成本基本上就是融资额的两倍了!当然,这个只是一个理想的比值,这中间并没有包括ofo小黄车的营收,不过即使把营收算上,加上其动不动就搞免费策略,估计高损耗带来的高成本也是足够ofo小黄车谨慎进行财务预算了。

就在刚才,腾讯科技发出了一篇名为“网曝ofo拖欠工资,天津维修工人直接罢工了”的文章,文中提到说在一个ofo天津运维微信群内,一位疑似ofo外包工作人员称,6月30日做完就可以回家休息了,号召大家7月1日不用再来上班了。理由为“由于ofo公司从4月开始至今的钱款还没有给到我们公司,所以大家6月份的工资先暂时不发放,等ofo公司钱款一到账,我们会立即给大家发放,希望得到大家理解配合。”。

押金突然暴涨 ofo小黄车肿么了?-

ofo运维群爆出ofo疑似拖欠外包服务公司费用

这里,既然说到ofo小黄车D轮融资的事情了,加个小插曲。据媒体报道,ofo小黄车D轮融资真实额度其实并不是4.5亿美金,确切的来说,应该是超3亿美金。之前ofo投资方之一新华联控股有限公司在其微信公众号也放出了消息,称ofo“本轮募集资金超过3亿美元”,所以这与ofo小黄车官方宣布的4.5亿美元还是有出入的。

押金突然暴涨 ofo小黄车肿么了?-

ofo投资方之一新华联在其公众号发布信息称ofo融资超3亿美金

除了产品、运维等方面需要庞大资金支撑之外,市场公关方面也需要资金加持。之前为了强调ofo的品牌调性,邀请了国内明星鹿晗做代言,这种做法从出发点来说,无可厚非。

但作为一个创业公司,一个产品存在安全隐患的公司,并没有将真金白银用在改善用户体验上,明星效应确实放大了,但这也无形之中形成了资源浪费。因为ofo小黄车的产品并没有真正做到最好,最安全,明星一号召,大家都骑ofo小黄车,然后社会安全事件发生了,据新闻报道,因为骑行ofo小黄车导致安全事件的12岁以下儿童大有人在。

产品、市场、运维这三个链条上,ofo小黄车确实投入了不少金钱,但带来的协同效应并没有达到最大化,或许应该也没有达到投资人的期许。这不,摩拜单车最近融资了6亿美金,而号称要与摩拜估值相同的ofo小黄车,目前还在积极洽谈中。原本听说计划融10亿美元,现在传出是谈到5亿美元。

有时候,一个事情往往会反应整个大盘的走势。比如ofo小黄车投资人朱啸虎对共享单车态度的微妙变化。刚开始说要90天结束战斗,然后现在9个月过去了,战争还在继续。昨天又与腾讯马化腾互怼,说一年以后再看效果。时间战线算是拉长了,但共享单车未来的变化或许就在一瞬间,所以,从时间这个角度来看问题,就有点投机了。

综上所述,ofo小黄车之所以主动暴涨押金,有可能是因为新融资还没有到位,需要资金加持,如上面所说,产品、运维、市场方面都需要资金支持的。

但是,如果如此暴涨押金,估计很多用户会转投其竞争对手阵营,因为在这个多车的时代,用户的自主选择性还是比较多的。所以,ofo小黄车最近这段日子估计不好过。(文/独孤依风,原创文章,如若转载,请保留出处!)

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星期三, 06月 21st, 2017 未分类 没有评论

取消手续费 轻松筹葫芦里卖的什么药?

5月12日,国内最大的全民众筹平台轻松筹宣布完成新一轮融资,且对外宣布平台正式取消个人大病求助项目手续费。此消息一出,立马在互联网公益圈乃至各大社交平台引来诸多热议。有人认为轻松筹这么做暗示出互联网公益平台已到了行业洗牌期;有人认为这是为了刺激获客释放的一次市场大招。其实,依笔者来看,能够持续获得资本市场的高度认可,至少说明轻松筹在互联网公益行业里的业绩是被肯定的,获客是每个平台都需要的,但不是重点。下面咱们来分析下为什么轻松筹要取消手续费?

据相关数据显示,轻松筹平台目前注册用户近1.5亿,筹款项目逾180万个,支持次数超过3.3亿人次。所以,从客观上来看,轻松筹取消手续费,对其业务盈利或多或少有点影响,但这个影响毕竟是有限的。因为在没有取消手续费之前,轻松筹主要的盈利模式并不是依靠手续费,而是依靠旗下的尝鲜预售、梦想清单等版块业务的加持。毕竟,基于社交平台发展起来的大众性消费产品最不缺的就是流量,况且还是公益项目,即使按照1%的转化率来算,自身造血就比较强悍。宏观上来看,取消手续费最直接的受益者就是用户。当一切业务都在正向量级发展的时候,考虑的不再是获客问题,而是用户服务体验问题。大手笔的反哺,间接凸显出轻松筹在市场发展中的自信及始终以用户体验为核心发展的社会价值观。

从市场发展幅度来看,互联网公益相对其它大众消费类行业,整体增长较为缓慢。一来是用户对互联网公益认知度还需强化;二来是国家相关政策的限制,但这并没有阻挡创业者们的疯狂进入。伴随着资本的推动和双创的激励,许多互联网公益众筹平台犹如雨后春笋般崛起,搭建平台容易,运营起来难。许多平台一开始就奉行所谓的“0手续费战略”,拿着投资人的钱疯狂补贴,目的在于短时间内获取规模级用户。这样做的坏处是一来自己把自己作死了,比如病友帮、爱心筹等就出现过停止运营的官方告示;二来因为市场的无序恶性竞争,导致了大量公益事件频发。这种粗犷的商业模式,不仅把市场弄的乌烟瘴气,而且重要的是将互联网公益的价值并没有真正释放出来。

反观轻松筹此次推出的“0手续费”,它的目的是依靠其亿级注册用户和各类社交平台的加持,通过价值服务快速扩大其品牌在市场中的认可度,引导用户对互联网公益的认知,由感性转向理性,从而深度净化互联网公益行业,促进行业持续健康向前发展。这与前面所说的那些公益平台的“0元手续费战略”在本质上有很大的不同。

所以,取消手续费,对轻松筹来说,并不是贸然之举,而是自身市场发展到一定阶段的必然行为。其实,这种创新的运营之术,在轻松筹身上可以看到很多。比如在大病救助信息审核阶段,其业内首创的“基于熟人关系的社交众筹模式”及“数据+客服+群众”三重把关的独特审核制度,有效的杜绝了虚假欺骗信息,为爱心落地构建了一个安全之盾;还有在2016年4月份上线的轻松互助业务,以“一人生病,众人均摊”的模式为大众提供低成本高性价比的服务。会员缴纳10元的费用即可加入互助计划,一旦有会员患病就会根据互助规则给予发放最高30万元的互助金。据最新的官方数据显示,该互助计划已发放了624万互助金,帮助24个大病家庭度过了人生最艰难的时刻。

持续不断的创新,亿级用户的深度信任,也使得轻松筹能够短时间内成为唯一入选民政部首批慈善组织互联网募捐信息平台资质的众筹平台;成为连续获得腾讯、IDG等知名资本机构投资的对象;成为国内最大的免费个人求助平台。0元手续费的推出,笔者感觉将会更加夯实轻松筹在互联网公益中的领先地位,尤其是在个人救助这一块,竞争对手恐很难超越。(文/独孤依风,微信:world128,原创文章,首发深喉TMT,如若转载,请保留出处!)

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星期三, 05月 24th, 2017 未分类 没有评论